Обязанности продавца консультанта: особенности профессии и ожидаемая зарплата

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями

В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки

Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей

Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Вопросы и их анализ

Вопросы к собеседованию при приеме на работу продавцов должны подбираться исходя из требуемых компетенций. Все вопросы можно разделить на несколько категорий:

1. Формальные. Сюда относятся вопросы, которые не были раскрыты в резюме и требуют уточнения у кандидата. Например, образование, семейное положение, предыдущие места работы с указанием причин увольнения.
2. Проективные. Это такие вопросы, при которых кандидат переносит свой жизненный опыт и интерпретацию той или иной ситуации на других людей. Ответы на них трудно просчитать заранее, поэтому они дают достоверный результат.

• «что заставляет людей работать эффективно?» – определяем мотивацию кандидата;
• «почему даже при отсутствии руководителя, работники продолжают качественно и эффективно выполнять свою работу?» – снова оценка мотивации;
• «почему в одних организациях люди склоны к воровству, а в других нет?» – оценка честности;
• «каких людей обычно в организации больше – врунов или честных?» – опять же, оцениваем честность.

1. Ситуационные. Проще говоря, описание кандидату гипотетической ситуации, в которой он должен принимать решение и осуществлять гипотетические действия. Правильных ответов на такие вопросы, естественно, нет. Все зависит от того, какое поведение будет наиболее желанным для конкретной организации, а какое – недопустимым. Примеры:

• «Клиент требует достаточно высокую скидку, которую вы не можете дать. Предложите варианты разрешения этой ситуации» – оценка техник продаж и скорости мышления.
• «Ваши действия в ситуации, когда по вине компании нарушены сроки доставки товара, но это не ваша зона ответственности» – оценка навыков переговоров, умение убеждать.

1. Общие. Эти вопросы задаются кандидату на должность продавца с целью более глубокой оценки его личностных качеств, а также определения мотивации и дальнейших жизненных целей.

• Почему выбрали в качестве постоянной работы должность продавца?
• Вы будете успешны в коллективе? Почему вы так думаете?
• Перечислите те критерии, которые для вас наиболее важны в этой работе.
• Назовите минимальный уровень заработной платы, на которую вы готовы согласиться.
• Как вы видите развитие своей карьеры через 3-5 лет?
• Какие ваши самые сильные качества?
• Какие у вас есть недостатки?

Ролевые игры

Еще один вариант для оценки кандидата. Они наглядно демонстрируют знание техник продаж, позволяя определить стрессоустойчивость кандидата и умение оставлять положительное впечатление. Примером такой игры может быть следующая ситуация:

• • «Продай мне…» (и называется товар или услуга, которые близки к той продукции, реализацией которой будет заниматься кандидат).
  • «Охарактеризуйте меня как покупателя». – Умение находить положительные качества человека, выстраивая позитивный диалог, а также способность к верной психологической оценке посторонних.

Как составить резюме

Резюме — это документ, содержащий сведения об образовании, навыках, достижениях, опыте человека. С его помощью работодатели составляют первое представление о претенденте на вакансию. На этапе знакомства с резюме начальник может для себя решить, подходит тот или иной кандидат на предлагаемую должность или нет.

Чтобы заинтересовать будущего нанимателя, личная информация, обязанности и достижения продавца-консультанта в резюме должны максимально соответствовать требованиям, предъявляемым в вакансии.

Личная информация и контактные данные

:Целесообразно указать следующие общие сведения:

• фамилия, имя, отчество;
• семейное положение;
• контактные данные (адрес, телефон);
• фото.

Цель:

• здесь стоит уточнить, на какую вакансию вы претендуете;
• можно указать пожелания и требования к будущему месту работы.

Образование

Информацию об основном и дополнительном образовании (курсы, семинары, тренинги, стажировки) предоставляют в следующем порядке:

• дата поступления;
• дата окончания (месяц, год);
• название учебного заведения, название факультета;
• уровень образования (среднее, средне-техническое, незаконченное высшее, высшее и т. п.);
• название специальности.

Опыт работы

В этом разделе указывают данные по каждому месту работы, начиная с последнего (текущего):

• дата поступления;
• дата окончания (месяц, год);
• наименование компании;
• направление деятельности компании;
• название вашей деятельности;
• функциональные обязанности;
• приобретенные навыки, умения, достижения.

При заполнении раздела стоит ограничиться опытом за последние 10 лет, так как знания и навыки, полученные давно, могут не заинтересовать работодателя.

Работаем с документами

Помимо своих непосредственных обязанностей продавец-консультант должен быть осведомлен в части нормативной и законодательной документации, правил данной конкретной компании, основных приказов и режимных моментов. Ему предстоит постоянно изучать ассортимент товаров с запоминанием свойств и качественных характеристик каждого из них.

Понадобится держать в голове большое разнообразие цен, производителей, условий хранения и правил использования продаваемой продукции. Порядком оформления документации при продаже он должен владеть досконально

Немаловажно быть знакомым с технической базой предприятия и знать его главных конкурентов

Основные обязанности

Чаще всего работа менеджера по продажам начинается с поиска новых клиентов. Конечно, есть вероятность, что вы придете на готовую базу или будете отвечать на входящие заявки. Это облегчает работу. Но в полном цикле продаж все начинается с поиска и привлечения новых покупателей.

Следующий этап – это консультация, ответы на вопросы и возражения, корректный выход из коммуникации, в идеале с закрытием сделки, но часто с первого контакта все только начинается. Вы выясняете потребности заказчика и идете на следующий этап, на котором в зависимости от сферы деятельности компании готовите для него коммерческое предложение, смету или просто расчет стоимости.

После этого вы снова связываетесь или встречаетесь с заказчиком. Когда продажа совершена, клиенту, скорее всего, потребуется сопровождение, что тоже входит в обязанности менеджера по продажам.

А теперь еще раз коротко основные задачи продажника:

1. Поиск и привлечение новых покупателей посредством телефонных звонков, электронных писем, встреч.
2. Презентация продукта, участие в выставках.
3. Ответы на вопросы, снятие возражений.
4. Подготовка коммерческого предложения.
5. Подготовка документов с помощью юриста, бухгалтера и других специалистов.
6. Контроль поступления оплат.
7. Передача данных о заказе на производство или в другой отдел, который занимается непосредственным созданием продукта, услуги. Координация действий разных подразделений с целью удовлетворения потребности заказчика.
8. Контроль за выполнением заказа, сопровождение клиента.
9. Повторные контакты и продажи.
10. Выполнение плана продаж.

Какие-то обязанности могут выполнять и другие сотрудники. Это уже зависит от организации работы на конкретном предприятии. Чем меньше компания, тем больше функций у каждого сотрудника. Я рассказала общую схему и основные процессы, в которые включается продающий менеджер.

Что нужно сдавать на коммерцию?

Для того, чтобы поступить в колледж на специальность «Коммерция» («Торговое дело»), выпускнику 9 класса необходимо сдать ОГЭ по основным предметам: русскому языку и математике, а также 2м дополнительным.

В колледж и техникум прием осуществляется не по результатам оценок ОГЭ, а по среднему баллу аттестата. Чем лучше оценки, тем больше шансов поступить.

Иногда, непосредственно в ссузе, после 9 класса на коммерцию также сдают дополнительные тесты по истории, психологии, маркетингу, экономике, проходят творческие задания. Но чаще всего достаточно оценок аттестата.

В Москве обучиться данной специальности можно во многих колледжах. Например: Московский технологический колледж питания Российского экономического университета им. Г. В. Плеханова, Российский университет коопераций, колледж Московского университета им. С. Ю. Витте, колледж Московского финансово-юридического университета.

При поступлении в вуз, на коммерцию сдают экзамены ЕГЭ. Среди обязательных предметов: русский и математика плюс профильный экзамен – нередко это иностранный язык.

Подведем итог. Специальность коммерция – это разнообразное направление деятельности, которое будет востребовано не только бизнесе, но и в государственном секторе.

Поступить на учебу можно в колледж или техникум, сдав после 9 класса экзамены ОГЭ или вуз, сдав ЕГЭ. Основные предметы, к которым надо подготовиться коммерсантам: русский, математика и иностранный (английский) язык.

Получив диплом, выпускник откроет для себя множество вариантов для трудоустройства. И это не только российские компании, но и международные холдинги и даже работа за границей. Так что несмотря на в целом небольшие зарплаты, профессия коммерция позволяет уверенно расти по карьерной лестнице вверх и очень достойно зарабатывать – тут все зависит от человека.

Что нужно знать продавцу консультанту?

Прежде всего каждый продавец консультант должен понимать суть своей работы. Под словами «консультировать» и «продавать» скрываются еще много фундаментальных основ, которыми обязан владеть любой продавец:

1. 1. Техника установления контакта с клиентом — важнейший этап о котором можно прочесть здесь;
   2. Как преодолевать барьеры в продажах и работать с возражениями клиентов? Подробнее в данном тренинге по продажам;
   3. Овладеть искусством презентации должен каждый продавец, иначе вы не сможете преподнести покупателю достоинства вашего товара. Об этом смотрите видео-тренинг по продажам.
   4. Если вы научитесь анализировать поведение клиента, вы сможете всегда найти выход из сложившейся ситуации. Как это делать, кликайте сюда.

Тип и класс профессии

Профессия продавца непродовольственных товаров  относится к типу: «Человек – Человек», она
ориентирована на общение и взаимодействие с людьми. Продавцу необходимо умение
устанавливать контакты, понимать людей, проявлять активность, общительность,
обладать развитыми речевыми способностями, обладать эмоциональной
устойчивостью, оказывать убеждающее влияние.
Дополнительный тип профессии: «Человек — Знак»,
поскольку она связана с работой со знаковой информацией: цифрами, таблицами,
схемами

Для этого требуются логические способности, умение сосредотачиваться,
интерес к работе с информацией, развитое внимание и усидчивость, умение
оперировать числами. Профессия продавца продовольственных товаров относится
к классу исполнительских, она предполагает совершение действий согласно
определенным заданным алгоритмам с соблюдением имеющихся правил и нормативов,
инструкций, стандартов

Какими качествами должен обладать продавец-консультант?

Если вы считаете, что на работу в торговлю берут всех подряд, то глубоко заблуждаетесь. У каждого менеджера по набору персонала есть свое понимание идеального консультанта, его личных качеств, профессиональных навыков и опыта. Новичок без теоретической подготовки и опыта работы в торговле не сможет помочь в выборе товара и подтолкнуть клиента к покупке продукции.

Чтобы построить карьеру в торговом бизнесе, потребуется не только доброжелательность, но и математические способности, умение пользоваться компьютерными программами, контрольно-кассовой техникой, внимательность. Все эти качества незаменимы при работе в рознице. Для B2B-сектора понадобятся навыки ведения переговоров, холодных звонков, умение составить договор с юрлицом.

Стимулирование продаж

По указанию администрации торгового учреждения в обязанности старшего продавца входит стимулирование продаж конкретного вида продукции. Реализовать товар в короткие сроки можно с помощью различных акций и правильного обращения к клиенту. В большинстве случаев стимуляция необходима, если магазин планирует переходить на другой ассортимент или же торговая площадь закрывается. Кроме того, в кротчайшие сроки необходимо реализовывать продукты питания и косметику, у которых заканчивается срок годности.

С помощью стимуляции можно существенным образом увеличить продажи. Особенно это актуально перед различными праздниками. К примеру, перед новогодними каникулами продавцы обязаны предлагать своим клиентам качественные новогодние игрушки.

Поведение продавца в стимуляции продаж играет одну из наиболее важных ролей

Даже если покупатель пришел в магазин за каким-либо иным товаром, сотрудник обязан обратить его внимание на другой вид продукции

Чем обусловлена необходимость ДИ

Инструкция входит в число стандартных документов для любой профессии. Документ формализует основные аспекты рабочих взаимоотношений сотрудника с руководством и клиентами.

Руководитель магазина, опираясь на соответствующие разделы инструкции, ожидает от продавца выполнения определенных обязанностей на его рабочем месте. С другой стороны, работник, ориентируясь на инструкцию, может эффективно планировать свой рабочий график. Корректно составленная инструкция, с подробно прописанными разделами, повышает эффективность рабочих отношений и служит средством профилактики внутренних конфликтов.

Работодателю ни в коем случае не следует перегружать продавца выполнением второстепенных задач, которые могут отвлечь его от основных обязанностей по реализации продукции.

Специальность коммерция: обязанности

Что бы разобраться, что это за профессия коммерция, рассмотрим основные обязанности специалиста:

• организация процесса купли/продажи, формирование ассортимента, цены;
• контроль за поставкой товар, поиск новых рынков сбыта;
• анализ рынка и конкуренции, спроса на товар, потребительских предпочтений;
• организация управления торговлей, поиск сотрудников отдела продаж и логистики.

Специальность коммерция подойдет людям, которые умеют не только отдавать приказы, но и грамотно организовать процессы в работе компании

Специалисту важно добиться уважения среди подчиненных, уметь быстро находить решения в трудных ситуациях

Требования к профессии коммерция:

• коммуникабельность;
• организаторские способности;
• стрессоустойчивость;
• развитая оперативная и долговременная память.

Освоить профессию коммерция предлагают следующие ВУЗы:

• Московский государственный университет технологий и управления;
• Национальный исследовательский технологический университет;
• Университет российской академии образования
• Академия народного хозяйства при Правительстве РФ.

Аналитический склад ума – большой плюс. Специалист в коммерции постоянно сталкивается с подсчетами и математическим анализом.

В последние десятилетия в странах пост советского пространства наблюдается бурное развитие торговли. Грамотные управленцы, которые могут собрать команду и направить ее усилия на достижение конкретных целей, очень востребованы в крупных торговых компаниях. Освоив профессию коммерция, можно не беспокоиться о дальнейшем трудоустройстве. Знания в области экономики, менеджмента и маркетинга сегодня востребованы на рынке труда.

Не пропустите:

Продавец-консультант в интернет-магазине

Код 5220 «Продавец-консультант».

В справочнике профессий нет описания должности продавца-консультанта, который трудится в онлайн-бизнесе, продаёт товары или услуги.

Должностную инструкцию для этой должности можно составить на основании Справочника и самостоятельно прописать особенности работы в интернете.

1. Консультировать клиентов по телефону, в онлайн-чате, мессенджере: по ассортименту в разрезе производителей, характеристикам, использованию товаров, гарантийным срокам, условиям хранения, техвозможностям, эксплуатации, дополнительным услугам покупателю.
2. Обработка и оформление онлайн-заказов, проверка оплат, подготовка сопроводительных документов, подготовка и упаковка заказов, передача курьеру и отправка товаров покупателю через транспортную компанию. Внесение информации в CRM.
3. Дополнительные обязанности, как звонки клиентов после получения заказов, сбор статистики, составление отчётов.
4. Ещё может потребоваться знание программы 1С, если в обязанности входит учёт товара.

Консультант может продавать не товар, а, к примеру, услуги, в его обязанности могут входить холодные, горячие звонки, обработка входящих заказов, поддержка в чате. Напоминаем, что всё это прописывают в должностной инструкции.

Тонкости работы. Что делает продавец консультант?

Продавец-консультант по обязанностям и требованиям отличается от обычного продавца. Консультант обязан разбираться в специфике продукции, обладать навыками выявления потребностей клиента и нести ответственность за вверенный ему товар. Данная профессия в сегодняшних реалиях является самой распространенной и востребованной. Тем не менее действительно талантливых сотрудников сложно найти.

Должностная инструкция для каждого сотрудника разрабатывается отделом кадров. Единого образца требований и обязанностей не существует. Поэтому каждая фирма в самостоятельном порядке прописывает должностные обязанности в зависимости от специфики деятельности организации, уровня ответственности и иных факторов.

Сюда же можно отнести знания технологий продаж. Безусловно, сотрудник без опыта работы не может обладать такими навыками. Ввиду этого во многих организациях практикуют курс обучения, различные тренинги и семинары.

Требования, предъявляемые к старшему продавцу-консультанту:

• консультации клиентов;
• контроль работы продавцов;
• выполнение личных должностных обязанностей;
• организация рабочего режима персонала;
• следить за четким и корректным документооборотом;
• инкассация;
• выполнение личного плана продаж.

Как получить контакты ваших покупателей

Ваши продавцы должны собирать контакты с каждого посетителя Вашего магазина!

Чтобы мотивировать клиентов оставлять свои данные, нужно придумать несколько стимулов.

Дисконтная программа

«У нас скоро поступление новой коллекции. Оставьте, пожалуйста, свои контакты, и Вы узнаете о нем первыми. Мы также прямо
сейчас оформим Вам нашу бонусную карту, по которой Вы сможете получать дополнительную скидку».
«Спасибо за покупку! Давайте оформим бонусную карту, это не займет много времени. Вы сожжете накапливать баллы и получать
дополнительные скидки. А также будете в курсе наших акций, поступления новинок и других новостей нашего магазина. Кстати,
бонусы за сегодняшнюю покупку будут также начислены на нее. Заполните, пожалуйста, небольшую анкету».

Разовая скидка за контакт

Если у Вас нет возможности ввода бонусных или дисконтных карт, то стимулом для заполнения анкеты покупателем может быть разовая
скидка.

«Я могу Вам предложить небольшую скидку в размере 200 руб. за заполненную анкету. Мы будем Вас периодически информировать
о новостях нашего магазина, поступлении новинок и начале распродажи»

Собранная клиентская база – залог успеха работы Вашего магазина. С помощью различных каналов коммуникации Вы сможете информировать
ваших клиентов о предстоящих акциях. Как провести «закрытую распродажу» и реально при этом заработать, а не потерять всю
прибыль. А как это сделать я Вам расскажу в следующей статье.

Кто это такой?

В самом начале нужно определиться с терминами, которые будут использоваться в данной статье. И прежде чем рассматривать обязанности продавца, нужно понять, что же представляет собой данная профессия. Итак, продавец – это человек (иногда – организация), которые либо продают определенный товар, либо же оказывают услуги. Нужно сказать и о том, что продавцы бывают двух типов:

1. Те, которые сами ищут клиента. В таком случае идет речь об активных продажах, например, по телефону.
2. Те, к которым клиент приходит сам. В таком случае речь идет о людях, которые отпускают товар (например, в магазине или на рынке).

Продавец-курьер

В отделе продаж обычно самый большой процент текучести персонала. Алексей Урванцев связывает этот факт с недостаточной квалификацией начальника. «Руководители хотят получить от людей максимум, не подготовив при этом организационную структуру, не распределив качественно персонал, не подготовив для этого никакой почвы, — объясняет он. — Сотрудники при этом быстро выгорают и не получают результата, который нужен для того, чтобы накормить свою семью». Часто поиском гениальных менеджеров по продажам руководитель пытается закрыть дырки в бизнес-процессах.

В качестве примера Алексей приводит менеджера, на котором висят все обязанности — и поиск новых клиентов, и работа с постоянными, и сопровождение сделок, и составление договоров, и сбор дебиторки, а ещё иногда нужно выполнять поручения за курьера. «Я сам через это прошёл, когда вернулся из армии, — вспоминает Алексей. — Устроился на работу в отдел продаж крупного научно-производственного предприятия. Занимался своими прямыми обязанностями — звонками и встречами, но несколько раз в месяц нас, крепких парней, отправляли на разгрузку, например, фуры с мукой». После такой работы менеджеры по продажам, конечно, не бросались к телефону, чтобы скорее позвонить клиентам, а отдыхали. «Руководитель готов потратить огромное количество нервов, денег, времени на поиск талантливых продавцов, а потом этими микроскопами забивают гвозди. И удивляются, почему они получаются золотыми», — сетует бизнес-тренер. 

Заключение

Надеюсь, у меня получилось достаточно подробно рассказать, что значит быть менеджером по продажам, что делает такой специалист, какими навыками и умениями должен обладать, какие плюсы и минусы есть в профессии.

Теперь ваша очередь. Расскажите, почему заинтересовались продажами и что думаете сейчас о такой работе, готовы ли нырнуть в этот новый дивный мир. Если есть вопросы, их тоже пишите.

Статью сохраняйте и делитесь с друзьями в соцсетях. Возможно, вы вместе освоите новую специальность и станете настоящими профи. Я желаю вам удачи!

Увидимся на страницах блога iklife.ru. До новой встречи.