Как турагенту работать по агентскому договору

Куда и откуда едут туристы?

Все указанные виды могут быть внутренними (национальными) или внешними (международными). Среди основных направлений выездного туризма можно выделить:

• Египет;
• Болгарию;
• Турцию;
• Грецию;
• Кипр;
• Таиланд;
• Китай;
• Вьетнам;
• Финляндию;
• Францию;
• Италию;
• Испанию;
• Австрию;
• Чехию;
• Великобританию.

Цели поездок в эти страны — пляжный отдых, досуг, трудоустройство, формирование новых деловых контактом или визит родственников. Анализ рынка туристических услуг показал, что Россия также является одним из привлекательных направлений как для иностранных граждан, так и для россиян. Среди иностранцев страну чаще всех посещали резиденты:

• Германии;
• Великобритании;
• Австрии;
• Италии;
• Испании;
• Австралии;
• Израиля;
• Нидерландов;
• Швеции;
• Канады;
• Японии;
• США;
• Франции.

Граждане этих стран посещали Россию по работе, для отдыха или в культурно-познавательных целях.

К самым посещаемым регионам как среди иностранных граждан, так и среди россиян можно отнести:

• Москву;
• Санкт-Петербург;
• Краснодарский край (Сочи, Адлер);
• Крым (Южный берег, Евпатория);
• Казань;
• Калининград;
• Великий Новгород;
• Нижний Новгород;
• Псков;
• Тверь;
• города Золотого кольца.

Благодаря сказочной зиме в период новогодних каникул особой популярностью пользуются:

• Великий Устюг;
• горнолыжные курорты: Красная поляна, Приэльбрусье и Домбай;
• санатории и пансионаты в Кавказских Минеральных Водах, Ставропольском крае и Центральной России.

Турагентский рынок уменьшается на 5% в квартал

Стоит отметить, что в пандемийном 2020-ом официально никакого особенного всплеска ухода турагентств с рынка не отмечается. Так, по данным Единой межведомственной информационно-статистической системы (ЕМИСС), с 1 квартала 2020 года по 1 квартал 2021 года число организаций из сферы «деятельность туристических агентств» (ОКВЭД 79.11) сократилось с 36 473 до 32 134 юридических лица. Активнее всего компании закрывались во втором полугодии 2020-го: минус 1307 — в третьем квартале и 1670 — в четвертом, это чуть менее 5% от общего числа компаний.

При этом турагентский рынок стабильно сокращается уже последние несколько лет. К примеру, в первом полугодии 2017 года в России была зарегистрирована 45 851 компания с ОКВЭД 79. С того момента численность компаний постепенно уменьшалась в среднем на одну тысячу за квартал, активнее компании покидали рынок также в зимнем сезоне.

Однако сухая статистика слабо отражает реальные настроения на турагентском рынке. Кроме того, данные ЕМИСС учитывает и компании, которые специализируются на работе с внутренним рынком, а не только турагентов, реализующих прежде всего турпродукт в сфере выездного туризма. Отчасти поэтому официальные данные на фоне субъективных оценок профессионалов турбизнеса выглядит куда более оптимистичной.

Кто такие туроператоры?

Туроператором является компания, разрабатывающая, формирующая и продвигающая именно в тех направлениях, которые на тот момент наиболее популярны среди людей. И если начать сравнивать понятия «турагентство» и «туроператор», то делать это нужно именно с необходимых туров для людей. Ведь именно туроператор способен организовать любой требуемый отдых как для одиночных туристов, так и для целых компаний по типу экскурсий. Например, компания Девизу является ведущим туроператором по Чехии и Венгрии, а Тез Тур специализируется на пляжном отдыхе в Турции и других странах.

Тез Тур — ведущий туроператор с вылетами из Москвы и других городов России

Работники туристических операторов с самого начала формируют пакет для туристов. После поступления наибольшего количества предложений в определенную страну сотрудники начинают закупать билеты на самолеты или бронировать места в чартерных рейсах. Кроме того, туроператоры организовывают трансферы и проживание. Они полностью планируют питание туриста, обеспечивают осуществление различных услуг и рассчитывают все цены на предлагаемые товары.

После всего проделанного туроператор передает полностью сформированные туры туристическим агентствам, либо продает их самостоятельно. Другими словами, только туроператор осуществляет продвижение собственной продукции в средствах массовой информации, тем самым популяризируя выбранное компанией направление. Но только турагентство сможет предложить наиболее выгодные предложения туристам, но цена, естественно, за дополнительные преимущества будет выше.

Какие виды туризма существуют?

Спрос на туристические услуги рождает предложение, которое формируется в виде турпродукта. Современная туриндустрия может предложить туризм:

• лечебный (медицинский), к которому относится бальнеология, грязелечение, лечение морем;
• спортивный, при котором турист либо участвует в каких-либо занятиях (активный вид), либо является зрителем (пассивный вид) спортивных мероприятий;
• деловой, при котором в поездке формируются бизнес-контакты с деловыми партнерами;
• конгрессный, во время которого турист принимает участие в различных симпозиумах, съездах;
• религиозный (культовый), во время которого турист посещает различные святые места по причине важных дат или с целью отпущения грехов;
• рекреационный, который направлен на восстановление физических и душевных сил человека (к данному виду относятся зрелищно-развлекательные, обучающие, оздоровительные, этнические мероприятия).

Есть ли какие-то трюки и накрутки от турагентств? Почему иногда купить у них дешевле, чем самому?

Начнём с того, что есть туроператоры, а есть турагентства. Всё работает на привычном «купи-продай». Туроператор выкупает номера в отеле или сети отелей (например, в Турции) оптом и распределяет их по аффилированным турагентствам по принципу уличной торговли — есть поставщик, есть сбытчики. Само собой, оптовая цена за номер будет ниже.

Пример: один номер стоит 100 $ за ночь, но если забронировать сразу 300 номеров, цена за единицу получится около 40-50 $. Дальше агентства покупают пакеты, номера, путёвки с накруткой от туроператора: первые купили за 40-50 $, продали агентству за 70 $, агентство клиенту за 90 $ — с виду получается дешевле, ведь для клиента это выглядит, как экономия 10 $/ночь.

Многие клиенты сначала звонят в турагентства, уточняют цену, затем звонят в отель и сверяются. Выходит так: турагентство предлагает клиенту номер за 90 $, клиент хочет дешевле, звонит в отель, а отель предлагает уже за 100 $ по розничной цене. Куда пойдёт клиент — очевидно.

С авиабилетами та же история — они выкупаются оптом и продаются клиентам с накруткой, но цена всё равно будет ниже розницы. Например: агентство просчитывает, что в мае будет бум — клиенты массово захотят летать из Нур-Султана в Нью-Йорк рейсами Air Astana. Дальше специально обученный человек из агентства звонит перевозчику и просит забронировать почти все билеты на этот период. Всё просто: в продаже остаётся мало билетов, их цена резко поднимается — как с валютой.

Клиенту называют цену билета с накруткой от агентства: агентство купило оптом по 200 000 тенге за билет, прикрутило свои 50 000 тенге комиссии — для клиента выходит 250 000 тенге. Логично, что клиент — физическое лицо, и покупать билет самостоятельно он будет по розничной цене. А билетов-то почти нет! 

По итогу клиент звонит перевозчику и ему предлагают раритетные билеты уже за 350 000 тенге. Клиент снова возвращается в агентство — там-то на 100 000 тенге дешевле! Дальше агентство выкупает билеты для клиентов у перевозчика и отменяет массовую бронь (то есть возвращает непроданные билеты, после чего их цена снова падает).

Есть и выгодная для клиента сторона: покупать «горящие» туры куда дешевле через турагентства — это их работа, компания всегда знает, когда будет пиковый сезон и поэтому выкупает все путёвки заранее, а затем собирает из них пакеты (разумеется, по оптовой цене). Очень часто улететь по готовой «горящей путёвке» можно в 3-4 раза дешевле, чем отправиться самостоятельно. В этом случае агентства получают прибыль за счёт количества — ведь путёвки разлетаются, как горячие пирожки.

Как обезопасить себя от банкротства туроператора

Очень серьезная проблема, от которой не застрахован никто. Да, к сожалению, очень часто даже крупные и известные туроператоры рушатся буквально за несколько дней. Поэтому не стоит пренебрегать деталями в попытке спрогнозировать возможные неурядицы: даже если вы работаете с проверенным туроператором (а работать нужно именно с такими, потому что, несмотря на некоторые исключения, все-таки мелкие «горят» гораздо чаще) всегда «принюхивайтесь», следите за сплетнями, слухами — даже в них вы можете почерпнуть много полезной информации о состоянии дел вашего партнера.

Еще один способ минимизировать свои потери — как можно позже отдавать деньги туроператорам, позже, насколько это возможно. Сейчас многие туроператоры позволяют внести сперва только предоплату, а оставшуюся часть вносить за день-два до старта. В этом случае главное лишь, чтобы к моменту вылета туриста вся сумма была на счету оператора — это позволит вам в случае форс-мажора либо вернуть деньги клиенту, либо перебронировать его тур на другую дату.

Оформляйте все туры «по-белому», чтобы у вас в любой ситуации были в наличии все необходимые документы о получении от клиента денег и произведении оплаты.

Если вы все-таки теряете ощутимую сумму в результате банкротства туроператора, то, в крайнем случае, можно перерегистрировать юридическое лицо — это стоит 10–20 тысяч рублей, не более. Но задумайтесь: если вы действительно дорожите своим брендом, стоит ли идти на такие рискованные меры?

Выстраивайте свой бизнес цивилизованно, уважайте своих клиентов, и вам не придется скрываться и прятаться. Избежать финансовых потерь в случае банкротства туроператора реально поможет только тщательный выбор партнеров.

Анализ рисков туристического бизнеса

Перечислим основные риски, с которыми придется столкнуться предпринимателям:

Сезонность. Главный неприятный фактор в этом направлении. Присутствуют и низкие сезоны, когда спрос на услуги очень мал и мёртвый сезон, когда его вообще нет. Нивелировать эту ситуацию можно предлагая горящие туры, создавая акции, разрабатывая дополнительные услуги. Некачественный сервис. Как уже говорилось выше, лицо вашей компании это менеджер. Если верить отзывам клиентов, они принимают решение о приобретении туров именно основываясь на работе агента

Чтобы снизить вероятность возникновения этого риска, уделите особое внимание подбору персонала, заботьтесь о регулярном повышении квалификации. Высокий уровень конкуренции

Если вы не хотите открыть бизнес и долгое время искать клиентов, изучите заранее своих конкурентов. Это поможет вам отказаться от туров и направлений, которые являются очень перенасыщеными. Некачественная работа туроператора. С этим риском вы не столкнетесь, если заранее будете выбирать только надежных и проверенных партнеров. Чрезвычайная ситуация, стихийные бедствия, войны по направлениям туризма. Ситуации, с которыми вы можете столкнуться и которые вы не сможете решить самостоятельно. Если страна оказалась в нестабильном положении, поток туристов туда снижается, некоторые путешественники сдают билеты. Чтобы снизить вероятность пострадания от этого риска, выбирайте надежные страховые компании, они защищают от потери. Зависимость от курса валюты. К сожалению, в данный момент национальная валюта находится в нестабильном состоянии. Цены на услуги иностранных партнеров выражаются в долларах и евро, туры рассчитываются относительно актуального курса. В случае, если курс будет расти, есть вероятность, что туристов станет меньше. Если вы хотите снизить этот риск, работайте не только по иностранным, но и по отечественным туристическим направлением.

Туристический бизнес, как и любой другой обладает своими достоинствами и недостатками

Важно понимать, что он не так прост, как может показаться на первоначальную взгляд из-за малого объема инвестиций. Внимательно изучайте все нюансы и риски, а также разработайте грамотную политику управления, чтобы получать прибыль и остаться на плаву

Реализация

Как на практике турагентство может реализовывать продукт туроператора? Существует три способа:

1. Классический. Туроператор разрабатывает свой тур. Агентство продает его от имени своего партнера.
2. Агентство реализует клиенту тур от своего лица, однако не скрывает и указывает, кто принимал участие в создании предложения.
3. Агентство также способно продавать свой собственный тур, при этом выступая в двух ролях — как агентство и как оператор.

Поэтому не пугайтесь, если встретитесь с одним из трех способов реализации туристического предложения. Не существует единственного верного способа продажи.

Более того, сейчас чаще можно встретить именно третий способ.

Цели туристического агентства

Основная функция туристического агентства — выступать в качестве агента, продавая продукты и услуги для путешествий от имени поставщика. Следовательно, в отличие от других розничных предприятий, туристические агентства не имеют постоянно в наличии забронированные продукты или услуги, если только они заранее не забронировали гостиничные номера и / или каюты на круизном судне для группового мероприятия, такого как свадьба, медовый месяц или корпоратив. Туристический пакет или билет приобретаются у поставщика только после того, как поступит запрос на покупку от клиента. Тур или билет предоставляются агентству со скидкой. Следовательно, прибыль агентства представляет собой разницу между рекламируемой ценой, которую платит клиент и сниженной ценой, по которой тур или билет предоставляется агентству. Это называется комиссией. Во многих странах все физические лица или компании, которые продают билеты, должны получить лицензию турагента.

В некоторых странах авиакомпании прекратили предоставлять скидки на билеты туристическим агентствам. Таким образом, туристические агентства теперь вынуждены взимать надбавку в процентах или стандартный фиксированный сбор за продажу. Однако некоторые компании платят туристическим агентствам определенный процент за продажу своего продукта. Крупные туристические компании могут позволить себе это сделать, поскольку, если они будут продавать тысячи поездок по более дешевой цене, они все равно заработают больше, чем если бы они продали сто поездок по более высокой цене. Этот процесс приносит пользу обеим сторонам. Также дешевле предлагать комиссионные туристическим агентам, а не участвовать в различных рекламных кампаниях без использования агентов.

Также в сфере туризма осуществляются другие коммерческие операции, особенно крупными сетями. Они могут включать продажу собственных страховых полисов, путеводителей и расписаний общественного транспорта, услуги проката автомобилей и пунктов обмена часто используемых валют.

Предполагается, что туристический агент дает клиентам беспристрастные советы по путешествию, а также координирует детали поездки и помогает клиенту в бронировании тура. Однако эта функция практически исчезла с появлением рынка пакетного отдыха, и некоторые агентства, похоже, разработали концепцию «супермаркета путевок»: клиенты выбирают свой отпуск, изучая различные брошюры, а затем просто заказывают тур у стойки турагента. Такой вид туристических услуг вышел на первый план также благодаря ряду социально-экономических изменений, в частности, в связи с появлением многочисленных низкобюджетных авиакомпаний.

Кто уходит с рынка?

По мнению генерального директора сети турагентств «Магазин горящих путевок» Сергея Агафонова, в связи с пандемией с рынка ушло не менее трети турагентов, в основном это небольшие компании в региональных центрах.

«В регионах турагентский бизнес для собственника зачастую — не основной. Для многих это небольшой побочный проект, как говорится „для души“. Когда отрасль фактически остановилась, и денег не стало, именно такие компании стали покидать рынок в первую очередь, — говорит Сергей Агафонов. — И я вполне допускаю, что по мере стабилизации ситуации часть из них может открыться вновь. Словом, те, кому было куда уйти, ушли из туризма еще в самом начале пандемии».

По оценкам экспертов туроператора «Интурист», потери независимой розницы за год пандемии составили не менее 20% по стране в целом по стране, по некоторым регионам они могут достигать и 35-40%.

При этом турагентства, которые работали под вывеской туроператора, в большинстве своем смогли сократить издержки и продолжили работу. «Франчайзинговая сеть „Интуриста“ сократилась всего на 10 точек. Учитывая, что сейчас у нас 140 точек, потери составили менее 10%», — поделились данными в пресс-службе туроператора.

В то же время в компании признали, что многие агентства временно отказались от собственных офисов, чтобы снизить расходы, и продолжают работу в режиме home office. Есть примеры, когда турагент был вынужден найти дополнительный источник дохода, но при этом не остановил и работу со своей собственной клиентской базой.

«Туристическая розница, существующая в виде агентов, имеющих доступ к личным кабинетам, уменьшилась не так заметно. Но если оценивать именно по розничным точкам, то будет существенное сокращение», — добавили в «Интуристе».

Аналогичные выводы делают и в PEGAS Touristik, который обладает одной из самых крупных франчайзинговых сетей. «Франчайзинговая сеть, как и количество независимых розничных партнеров туроператора практически не сократились, судя по данным нашей системы бронирования, — говорит генеральный директор PEGAS Touristik в Москве Анна Подгорная. — Да, есть предприятия, которые временно перешли на удаленный режим работы, отказались от офисов, чтобы сэкономить на аренде, но в разгар пандемии мы ожидали гораздо большего уменьшения розничного звена, чем оказалось на самом деле. Есть случаи, когда владельцы турагентств уходили в более прибыльные или менее пострадавшие от коронавируса сферы, однако нельзя сказать, чтобы это стало массовым явлением. После всех потрясений предыдущих лет в туризме остались очень преданные профессионалы».

Обучение на турагента

Стать турагентом может каждый выпускник 9-11 класса, выбирая один из способов получения профильного образования:

вуз после 11 класса. Приоритетное направление подготовки – «Туризм» (код: 43.02.10), где доступны очная (4 года) и заочная (4,5 лет) формы обучения, а также экстернат

Профильный ЕГЭ – история, дополнительные (1-3 на выбор вуза) – география, общество, биология, иностранный язык или математика (профиль);

колледж после 9 и 11 классов. Поступая в колледж, обратите внимание на направление «Туризм» или «Гостиничный сервис», где придется учиться от 22 до 46 месяцев, что зависит от начальной школьной подготовки. Экзамен – конкурс аттестатов зрелости;

курсы. Открыты при школах туризма, иных образовательных организациях

Обучение может быть очным или дистанционным, сроки зависят от выбранной программы.

Если вы желаете претендовать на более высокие оклады и стремитесь к карьерному росту, то стоит сразу поступать в вуз или колледж. Курсы лучше выбирать для повышения квалификации и развития профессиональных навыков, обновления знаний.

Подготовка

Для начала работы турагентства необходимо создать юридическое лицо, больше всего для этого подходит общество с ограниченной ответственностью, или зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель. В это же время необходимо выбрать систему налогообложения, больше всего подходит упрощенная система налогообложения «доходы минус расходы», что и выбирают большинство компаний и операторов. Достаточно сложно найти турагентства, работающие с НДС и общей системой налогообложения.

Когда первые шаги пройдены, компании необходимо заключить договоры с туроператорами, нюансы работы с которыми мы рассмотрим позже. Затем агентство должно арендовать помещение, в котором будет находиться его офис, оборудовать его мебелью и техникой, нанять квалифицированных специалистов. Конечно, если директор компании сам является специалистом в этой сфере, то будущий работник может быть и без опыта в туризме.

Как работать в турагентстве без опыта? Есть два варианта. Первый – иметь опыт в прямых продажах и выучить продукт (направления, страны, отели) в короткие сроки, при должном усердии это возможно сделать за несколько недель. Второй – иметь собственный опыт поездок заграницу, и чем этот опыт богаче, тем лучше – собственные впечатления и эмоции будут всегда лучше теоретических знаний о странах, но и в этом случае стоит почитать о нюансах путешествий и ознакомиться со списком востребованных отелей.

В конце концов, все придет с опытом, и, если директор действительно заинтересован в развитии турагентства, то как минимум раз в год должны организовываться инфотуры для работников – для личного ознакомления с отелями в России и за границей. Также для повышения квалификации следует посещать семинары и вебинары туроператоров, чтобы всегда быть в курсе последних новостей туризма и популярных направлений. Полная ясность о том, как работает турагентство, принципы и схемы взаимодействия с туристами и туроператором придет в течение нескольких месяцев.

Основные отличия

Турагентство многим отличается от туроператора. Оно представляет собой небольшую фирму или компанию, перепродающей потребителю уже организованный в целом туроператором товар. Турагентство может продавать туры сразу нескольких туроператоров, таким образом, предлагая вам наиболее выгодные предложения, либо может работать под именем определенного туроператора, продавая только его продукт.

Турагентства дополнительно предлагают потребителю целый список дополнительных услуг. Среди них могут быть такие, как доставка вас в аэропорт, организация различных экскурсий или бронирование номеров прибрежных отелях в том случае, если вы купили круизный тур. Наиболее успешные туристические операторы способны работать в различных известных направлениях.

Если вы соберетесь, например, или любую другую популярную экзотическую для российского туриста страну или, например, захотите прокатиться по европейским странам, то знайте, что такие компании смогут организовать вам подобный отдых. Необходимо знать, что такие туроператоры при этом осознанно устанавливают низкие цены. Тут все зависит от спроса на конкретный вид тура.

Само собой разумеется, что с наступлением сезона стоимость на тур растет, ну, а при снижении спроса, наоборот, падает. Однако необходимо знать, что только туроператоры обладают возможностью снизить стоимость всего путешествия почти в два раза. Это может быть в том случае, если за некоторое время до начала у туроператора остались еще не купленные места на авиалайнерах, либо забронированные заранее места в отелях.

Договорные обязательства

Договор на туристические услуги — документ, который обязательно должен быть подписан оператором и клиентом после того, как последний выбрал турпродукт. В нем содержится информация о:

• туроператоре;
• предоставленном турпродукте;
• клиенте;
• длительности и особенностях путешествия;
• правах сторон;
• положениях, при которых документ перестает иметь силу.

В договоре могут быть и дополнительные условия, наличие которых зависит от желаний клиента или требований, которые предъявляет страна пребывания. Это может быть обязательное страхование туристов. Подтверждающим документом в таком случае является полис, который оформляется на 2 языках: русском и государственном языке страны пребывания. При наступлении страхового случая клиент связывается со страховщиком и действует согласно его указаниям.

Курс на внутренний и въездной туризм

— Мы знаем, что СТА также развивает отношения с региональными туристическими ведомствами. Но ведь в их задачи входит прежде всего внутренний и въездной туризм, тогда как СТА объединяет агентства, занимающиеся преимущественно выездом. Как СТА, являясь объединением турагентств, планирует поддержать въездной и внутренний туризм? Значит ли это, что Союз планирует развивать свою деятельность и, например, в странах СНГ, в тех, где похожий рынок?

Александр Недополз, генеральный директор ООО «РоссТур», член правления СТА. — Да, мы взяли курс на поддержание развития внутреннего и въездного туризма. Решили начать с подписания соглашений о сотрудничестве с туристкими комитетами и управлениями на местах. Чтобы понять и оценить обстановку, придумать, как быть полезными в деле продвижения России. В дальнейшем планируем организацию инициативных групп из членов СТА, реальных турагентов, работающих в конкретном городе или регионе, для непрерывного взаимодействия с этими органами. Сегодня у нас уже подписаны соглашения с Центром развития туризма Свердловской области, Нижним Новгородом, недавно заключили партнерский договор с Министерством по туризму и народным художественным промыслам Республики Дагестан. В самых ближайших планах — охватить города «Золотого кольца». Далее — остальные регионы. Кроме того, возвращаясь к вопросам законодательства: тема курортного сбора, на наш взгляд, напрямую связана с отечественным туризмом, ее мы также не оставляем без внимания. На этом этапе пока такие планы. Далее разработаем углубленную стратегию по вопросу.

— Какова позиция СТА: что необходимо сделать в первую очередь, чтобы турагентствам было интересно продавать продукт регионов России? Конечно, с пляжными курортами, а также Москвой, Санкт-Петербургом, Казанью все более или менее понятно, я говорю о тех регионах, где пока нет или мало стандартных пакетных продуктов, на которые в первую очередь ориентированы агентства.

Выводы

Путешествовать ли с турагентством – личный выбор каждого. Кто-то предпочитает самостоятельно планировать свой отдых, но плюсы отпуска с определенной фирмой очевидно есть.

Обращаясь к квалифицированным специалистам, вы освобождаете себя от поиска самых дешевых билетов, подходящего места размещения, надежной страховой компании и безопасного трансфера. Обращение в турагентство экономит ваше время, а грамотный специалист всегда найдет лучший вариант и ответит на все вопросы. Не нужно бесконечно искать информацию в интернете или на горячих линиях каждого из поставщиков забронированных вами услуг. Несомненным преимуществом является и возможность оплаты тура в рассрочку, согласно графику оплат туроператора или с помощью карты «Халва».